[관광벤처]중개·유통·관리까지…‘온다’에 맡기니 고객도 온다

[이데일리 강경록 기자] 코로나19 장기화로 인한 어려움 속에서도 역대 최고 실적을 달성한 스타트업이 주목받고 있다. 지난해 관광글로벌선도기업으로 선정된 ‘온다’가 그 주인공. IT기술로 숙박 산업의 지속가능한 성장을 이끌고 있는 숙박 B2B(기업 간 거래) 플랫폼 기업이다. ‘온다’는 순수한 우리말로, 온다를 사용하는 숙박업주들에게 ‘고객과 행복이 온다’는 의미를 담고 있다. 온다는 지난해까지 최근 4년간 매출과 거래액이 약 5배 증가했다. 코로나19 상황에서도 거칠 것 없이 성장했다. 최근 서울 중구 한국관광공사 서울센터에서 오현석 온다 대표를 만나 성장 비결에 대해 물었다.

오현석 온다 대표

객실 판매는 물론 객실 관리와 고객 응대까지

온다는 숙박업소와 포털·OTA(온라인여행사)·이커머스를 중개하거나, 객실을 관리하는 B2B(기업간) 서비스를 제공한다. 객실 판매부터 유통, 고객 응대에 이르는 서비스까지 모두 제공한다. 구체적으로는 객실 판매대행(GDS)과 통합관리(PMS)·위탁운영(GSA)으로 나뉜다. 판매대행은 각 숙박업체를 온라인 플랫폼에 자동으로 등록하고, 객실 판매 현황을 연동하는 서비스다. 온다 매출의 약 80%를 차지할 정도로 비중이 높은 분야다. 통합관리는 각 업소가 더 쉽게 객실을 관리할 수 있도록 스케줄러나 데이터 기반의 가격 관리 애플리케이션 등을 제공해준다. 자체 홈페이지를 통해 객실을 판매하는 업소들이 선호한다. 위탁운영은 호텔 통합 운영대행 및 컨설팅·마케팅 서비스로, 십 수명의 직원이 필요한 일을 1~2명이 할 수 있도록 해준다.

온다는 2016년 창업한 이래 매년 급성장 중이다. 2020년 거래액 741억, 2021년에는 1002억원의 거래액을 기록했다. 가입 점주 및 운영 객실수는 3.3배 가량 확대됐다. 현재 온다를 이용하고 있는 호텔, 리조트, 펜션 사업주들은 5000명이 넘는다. 객실당 평균 거래액은 2020년 7월 기준 지난 3년간 약 1.4배 상승했다. 현재 총 5만 1673곳, 객실 35만여개를 30여개 이상 판매채널에 공급하고 있다. 전국 숙박업소의 60~70%가 온다를 통해 유통되는 셈이다. 지금까지 온다 플랫폼으로 진행된 누적 예약 건수는 580만건에 달한다.

오 대표는 “온다의 성장 비결은 국내 숙박 판매 네트워크 서비스 기업 중 최다 판매 채널과 최다 숙박 상품을 보유하는 등 풍부한 데이터를 기반으로 객실 판매를 극대화했기 때문”이라고 설명했다.

홈페이지 메인 캡처

에어비앤비 등 OTA 플랫폼에 맞선다는 목표로 시작

오 대표의 첫 직장은 게임회사인 넥슨이었다. 그는 이곳에서 게임 개발자로 사회에 첫발을 내디뎠다. 오 대표는 “당시 정해진 틀에 맞는 규격품을 찍어내야 했던 개발 환경 때문에 회사를 그만두고, 공부를 더 하고 싶다는 생각에 미국으로 향했다”고 회상했다. 그때가 2004년이었다. 미국에 도착한 그는 MBA 입학비가 한국에서 챙겨온 3000만원을 훨씬 웃돈다는 사실을 알았다. 생활비 겸 학비를 벌기 위해 유학생용 포털사이트 운영업체인 헤이코리안에 입사했다. 그는 게임 개발 경험을 살려 헤이코리안에서 부사장직까지 올랐다.

이후 그는 1세대 스타트업이자 한인 게스트하우스 예약 중개 플랫폼 ‘한인텔’을 설립했다. 그는 “당시 한인 게스트하우스를 검색하면 주로 싸이월드 홈페이지가 나왔다. 예약은 직접 전화를 걸어서 해야 했는데, 미국 시차를 고려하면 한국에서 새벽에 전화해야 했다. 입금도 은행에 가야 했다”며 “통합 사이트를 만들면 이런 문제가 해결되겠다는 생각에 만든 게 한인텔이었다”고 했다

한인텔은 뉴욕에서 시작해 유럽·일본·하와이까지 지점을 내면서 수익을 내기 시작했다. 하지만 한계가 뚜렷했다. 오 대표는 “한인 민박은 주로 월세로 방을 얻어서 나머지 방을 (손님용으로) 내놓는 생계형이 많았다. 그런데 한인 민박 자체가 많아지면서 한인텔을 통해 객실을 소화하기 어려워졌고, 그즈음 출연한 에어비앤비에 방을 올리는 곳이 많아졌다”고 말했다.

이후 오 대표는 개발자 20여명과 의기투합해 ‘온다’를 만들었다. 영세 숙박업자들의 전체 프로세스를 책임지겠다는 포부였다. 오 대표는 “당시 에어비앤비 등에 맞설 수 있는 사업 모델을 만들자는 것이 목표였다”고 회상했다.

온다 직영 숙박업체 ‘쏘타컬렉션’

한국만의 독보적인 플랫폼으로 발자취 남길 것

지난 4년간 숙박산업의 디지털화를 선도해온 온다는 지난해 10월 95억원 규모의 시리즈B 투자를 성공적으로 유치했다. 이전에도 KB인베스트먼트·캡스톤파트너스·지앤텍벤처투자·나우아이비캐비탈·한국투자파트너스 등이 참여해 총 195억원 이상의 투자금을 확보했다.

오 대표는 “지난 4년간 수많은 1등 타이틀과 기술 서비스들을 통해 혁신성과 전문성을 인정받은 결과”라면서 “수많은 정보의 비대칭을 온다 만의 플랫폼과 애플리케이션, 기술로 혁신하며 더 나은 숙박 운영 관리 생태계를 만들어나갈 예정”이라고 강조했다.

숙박업의 지형도를 바꾸고 싶다고도 했다. 오 대표는 “노동집약적 산업이었던 숙박업은 코로나19 이후로 새로운 변화를 맞았다”면서 “온라인 상거래가 활발해지고, 기술적인 검색 환경 발전에 맞춰 기술과 데이터를 활용한 디지털 산업으로 변화하면서 직접판매(D2C·Direct to Customer)가 활성화되고 있다”고 말했다.

실제로 국내 숙박업의 지형이 조금씩 바뀌고 있다. 주거와 숙박의 경계가 사라지면서 ‘한달살기’, ‘미니멀라이프’, ‘디지털 노마드’ 등이 새로운 트렌드로 떠오르고 있다. 오 대표는 “어느 순간 내 방도 숙박시설로 바뀌거나, 누구나 숙박 공급자와 소비자가 될 수 있는 사회로 변할 것”이라면서 “이런 변화의 중심에서 온다는 보다 편리한 해결책을 제시하기 위해 기술적인 투자를 아끼지 않고 있다”고 했다.

마지막으로 오 대표는 “온다는 무엇인가를 따라가기보다는 온다만의 기술과 서비스 경쟁력으로 글로벌 시장에 성공적으로 진출해 독보적인 한국의 플랫폼으로 의미있는 발자취를 남길 계획이다”고 포부를 전했다.